Avaliação de justiça e intenção de turnover em equipes de vendas: teste de um modelo teórico

Evaluation of justice and turnover intention in sales teams: test of a theoretical model
Evaluación de justicia e intención de turnover en equipos de ventas: prueba de un modelo teórico
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Lopes, E. L., Moretti, S. L. do A., Alejandro, T. B. (2011). Avaliação de justiça e intenção de turnover em equipes de vendas: teste de um modelo teórico. RAE-Revista de Administração de Empresas, 51(6), 553-567. http://dx.doi.org/10.1590/S0034-75902011000600005

ABNT

LOPES, E. L.; MORETTI, S. L. do A.; ALEJANDRO, T. B. Avaliação de justiça e intenção de turnover em equipes de vendas: teste de um modelo teórico. RAE-Revista de Administração de Empresas, v. 51, n. 6, nov-dez, p.553-567, 2011. http://dx.doi.org/10.1590/S0034-75902011000600005

O tema da justiça no contexto da gestão de uma equipe de vendas, embora importante para medir o relacionamento e a efetividade dessas equipes, é pouco ou nada explorado no Brasil. O principal propósito deste trabalho é entender a relação entre a avaliação de justiça em sua constituição tetradimensional (informacional, procedimental, distributiva e interpessoal) e a motivação, a lealdade e a intenção de turnover de equipes de vendas. O estudo de campo foi realizado por meio de um survey eletrônico com uma amostra final de 194 respondentes, todos profissionais de vendas. Uma contribuição acadêmica do estudo foi propor uma nova escala para mensuração da justiça percebida. Outra contribuição foi possibilitar o aprofundamento da compreensão da multidimensionalidade da percepção de justiça, lealdade, motivação e intenção de turnover. Nesse sentido, evidenciou-se a influência da justiça percebida na ligação psicológica da equipe de vendas com a empresa.

The theme of justice within in the context of the management of a sales team, albeit important for measuring the relationship and effectiveness of these teams, is little or never explored in Brazil. The main purpose of this work is to understand the relationship between the evaluation of justice in its four-dimensional constitution (informational, procedural, distributive and inter-personal) and the motivation, loyalty and turnover intention of sales teams. The field study was carried out by means of an electronic survey with a final sample of 194 respondents, all sales professionals. One of the academic contributions of the study was to propose a new scale for measuring perceived justice. Another contribution was that of enabling a more in-depth understanding of the multi-dimensional aspects of the perception of justice, loyalty, motivation and turnover intention. In this sense it provided evidence of the perceived justice in the psychological link between the sales team and the company.

El tema de la justicia en el contexto de la gestión de un equipo de ventas, aunque importante para medir el relacionamiento y la efectividad de estos equipos, poco o nada se explora en el Brasil. El principal propósito de este trabajo es comprender la relación entre la evaluación de justicia en su formación de cuatro dimensiones (informacional, procedimental, distributiva y interpersonal) y la motivación, la lealtad y la intención de turnover de equipos de ventas. El estudio de campo fue hecho por medio de un survey electrónico con una muestra final de 194 encuestados, todos profesionales de ventas. Una contribución académica del estudio fue proponer una nueva escala para mensuración de la justicia percibida. Otra contribución fue hacer posible una mejor comprensión de la multidimensionalidad de la percepción de justicia, lealtad, motivación e intención de turnover. En ese sentido, evidencióse la influencia de la justicia percibida en la conexión psicológica del equipo de ventas con la empresa.

Avaliação de justiça, justiça percebida, motivação, lealdade, intenção de turnover.
Evaluation of justice, perceived justice, motivation, loyalty, turnover intention.
Evaluación de justicia, justicia percibida, motivación, lealtad, intención de turnover.
Num. Páginas: 
553-567

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